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営業スキル

集客・プレゼン・クロージングの営業「三種の神器」を学ぶ

◆エンスージアズムが売り込む
  ●エンスージアズムとは何か
  ●純粋なエンスージアズム
  ●エンスージアズムが売り込む
  ●興味:エンスージアズムへの第一の段階
  ●知識:エンスージアズムへの第二の段階
  ●確信:エンスージアズムへの第三の段階
  ●エンスージアズムの勢い
  ●エンスージアズムの力
  ●エンスージアズムの応用

◆時間を最も有効に使うには
  ●時間管理の原則
  ●ステップ1:時間を効果的に使うための目標を設定せよ
  ●ステップ2:時間意識に目覚めよ
  ●ステップ3:自分自身の時間の価値を理解せよ
  ●ステップ4:あなたの見込み客を分類せよ
  ●ステップ5:自分の時間に優先順位をつけよ
  ●マスター・セールズパースンの要件

◆見込客発見:販売の生命線
  ●見込客発見の目的
  ●見込客を心に描く
  ●見込客発見の成功法
  ●見込客発見システムを活用し始める
  ●見込客発見の心構えと活動

◆見込客発見の達人になる
  ●紹介の活用
  ●見込客のクォリファイ
  ●観察による見込客発見法
  ●紹介者の影響力を活用する
  ●センター・オブ・インフルエンスを育てる

◆販売面接を成功させるには
  ●販売面接の定義
  ●好ましい販売面接の条件
  ●“A”クラス見込客の重要性
  ●その他の面接要件

◆販売面接をより多く獲得するには
  ●電話によるアプローチ
  ●社交的・個人的なアプローチ
  ●プレアプローチ・レター、eメールなど
  ●グループ・アプローチ
  ●アプローチは基本的な目的に限る
  ●アプローチの完結

◆販売締結の秘策
  ●クロージング能力を高める
  ●先入思考を打破する
  ●購買信号
  ●クロージングの本質
  ●クロージングの質問
  ●クロージング戦略の選択

◆役に立つクロージング戦略
  ●クロージング・テクニックをマスターする4段階
  ●オーダーブランク・クローズ
  ●二者択一クローズ
  ●マイナーポイント・クローズ
  ●行動によるクローズ
  ●損失回避型クローズ
  ●感情に訴えるクローズ
  ●相手が「考えたい」とき、どうするか
  ●可能な注文は全て取る
  ●紹介を依頼する
  ●クロージングの名人になる

◆反論処理の準備
  ●「相手の役に立つ」という心構え
  ●反論を理解する
  ●販売前の準備
  ●製品知識と独創性
  ●反論を回避する
  ●反論の意味するもの
  ●反響版としての反論

◆反論を販売に変える
  ●反論処理の手順
  ●ステップ1:反論に耳を傾ける
  ●ステップ2:理解を示す
  ●ステップ3:反論を質問に切り替える
  ●ステップ4:質問に答える
  ●ステップ5:クロージング質問をする
  ●プロとしての挑戦
  



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